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La dissonance cognitive et la théorie de l'engagement

Résumé de la fiche

Dans la vie quotidienne, les individus croient être libres de penser par eux-mêmes et qu'ils ne sont pas influencés par des facteurs externes. Seulement ils ne savent pas qu'il existe des mécanismes qui influencent leurs façons de penser, leurs conduites et leurs actes. Ces mécanismes sont notamment utilisés en marketing, les vendeurs ont en effet recours à ces derniers pour arriver à leurs fins et vendre leurs produits à leur guise. Parmi ces mécanismes on distingue la dissonance cognitive et la théorie de l'engagement ()

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Sommaire de la fiche

IntroductionI) La dissonance cognitiveII) La théorie de l'engagementConclusionBibliographie

Extraits de la fiche

[...] La base de cette théorie est que Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées ou par nos sentiments mais par nos conduites effectives Cela peut donc impliquer que si, par exemple, une personne propose une requête anodine à quelqu’un et lui propose ensuite une requête plus coûteuse, il acceptera plus facilement la dernière requête que s’il n’y avait pas eut de requête anodine au préalable. Cela s’explique par le fait que la personne interpellée s’est engagée par le biais de la requête anodine et elle va persister dans des actes pour la simple raison qu’elle est engagée et qu’elle n’a pas à remettre en cause sa décision puisqu’elle pense qu’elle a pesé le pour et le contre en toute liberté et sans n’avoir subit aucune influence extérieure. [...]


[...] Le leurre : c’est une variante de l’amorçage, une personne s’engage à réaliser une action avant d’être informée que celle-ci n’est plus possible mais qu’il y a une alternative plus coûteuse et moins bénéfique à la place. Lien entre dissonance cognitive et théorie de l’engagement : Tout d’abord, ce qui peut être mis en relation dans ces deux théories est le fait les engagements ne sont pas forcément réalisés grâce à un choix rationnel explicite. On peut ainsi s'engager dans des comportements qui se trouvent en dissonance avec nos représentations et on met en oeuvre les stratégies de rationalisation justifier ses actes. [...]

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