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Vendre et négocier : principes et techniques

Résumé du cours

On peut décrire l'entonnoir de la communication ainsi : l'émetteur représente ce que je sais dire, ce que je veux dire, ce que je dis, tandis que le récepteur représente ce que j'entends, ce que j'écoute, ce que je comprends, ce que je retiens. En terme de management, la personnalité est "un ensemble de facteurs internes plus ou moins stables qui font que le comportement d'une personne est constant dans le temps et différent des comportements que d'autres personnes pourraient manifester dans des situations semblables" (Child, 1968).

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